展會(huì)營(yíng)銷的五種方法
日期：2016-06-24 / 人氣： / 來源：
展位營(yíng)銷是辦展機(jī)構(gòu)用各種營(yíng)銷手段和渠道將展會(huì)計(jì)劃展出的場(chǎng)地銷售給目標(biāo)參展商的過程，招展策劃是展位營(yíng)銷的基礎(chǔ)，展位營(yíng)銷是對(duì)招展策劃方案的具體實(shí)施。
確切地來說，展位營(yíng)銷是指利用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等要素，結(jié)合招展工作人員的努力和展會(huì)相關(guān)的有形展示，用適當(dāng)?shù)倪^程傳播展會(huì)的服務(wù)承諾，將展位銷售出去的招展活動(dòng)。展位營(yíng)銷是為展會(huì)成功招展服務(wù)的。
1．關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷是指辦展機(jī)構(gòu)與顧客以及展會(huì)服務(wù)中間商建立和保持密切的關(guān)系，并通過彼此交換和履行共同的承諾，使有關(guān)各方面實(shí)現(xiàn)各自的營(yíng)銷目的的營(yíng)銷行為。
關(guān)系營(yíng)銷的目的是希望與顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴的關(guān)系，發(fā)展辦展機(jī)構(gòu)和顧客之間的連續(xù)性交往，以提高顧客的品牌忠誠(chéng)度來鞏固市場(chǎng)，促進(jìn)展位銷售。
在實(shí)際操作中，關(guān)系營(yíng)銷可以分成三個(gè)層次：
（1）財(cái)務(wù)性關(guān)系營(yíng)銷。是指營(yíng)銷人員主要以價(jià)格為手段，通過價(jià)格因素來與企業(yè)建立起某種關(guān)系，并通過這種關(guān)系來刺激和鼓勵(lì)企業(yè)參加展會(huì)，如對(duì)老的參展客戶實(shí)行一定的價(jià)格優(yōu)惠、對(duì)參展面積較大的客戶給予一定的價(jià)格折扣等。
（2）社會(huì)性關(guān)系營(yíng)銷。是指那些以個(gè)性化的服務(wù)和在財(cái)務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上尋求與客戶建立起某種社會(huì)性聯(lián)系的營(yíng)銷策略。
（3）系統(tǒng)性關(guān)系營(yíng)銷。是指通過將企業(yè)參展和展會(huì)服務(wù)設(shè)計(jì)成一個(gè)服務(wù)價(jià)值傳遞系統(tǒng)，辦展機(jī)構(gòu)通過這個(gè)系統(tǒng)而不僅僅是營(yíng)銷人員個(gè)人與客戶建立起緊密的關(guān)系。
需要指出的是，關(guān)系營(yíng)銷對(duì)于那些大的參展商或者是那些行業(yè)知名企業(yè)的招展工作尤其適用。
2．合作營(yíng)銷
合作營(yíng)銷是指辦展機(jī)構(gòu)有選擇的與一些機(jī)構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對(duì)展會(huì)的展位進(jìn)行營(yíng)銷的一種營(yíng)銷策略。
合作營(yíng)銷的目的是通過與有關(guān)機(jī)構(gòu)和單位的合作來?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，拓寬營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷范圍，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋的地域，取得更好的營(yíng)銷效果。
合作營(yíng)銷的關(guān)鍵是要選擇好營(yíng)銷的合作伙伴，并制定在營(yíng)銷過程中需要大家共同遵守的營(yíng)銷規(guī)則。一般來說，合作營(yíng)銷的合作伙伴主要有以下一些機(jī)構(gòu)和單位：
（1）行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)。行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)在行業(yè)里有重要的影響和強(qiáng)大的號(hào)召力，它們一般都擁有一定數(shù)量的會(huì)員單位，行業(yè)信息靈通，關(guān)系廣泛，是辦展機(jī)構(gòu)理想的合作營(yíng)銷伙伴。
（2）國(guó)內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)。每一個(gè)展覽主辦機(jī)構(gòu)都有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和自己的營(yíng)銷渠道，也有自己獨(dú)特的營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷手段，與這些單位合作，能很好地優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
（3）專業(yè)報(bào)刊雜志。行業(yè)內(nèi)的專業(yè)報(bào)刊雜志對(duì)本行業(yè)有一定的影響，也有一批熟悉的客戶，對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)比較了解，聯(lián)系比較廣泛，不僅可以充當(dāng)營(yíng)銷宣傳的喉舌，還可以直接招展。
（4）國(guó)際組織。一些相關(guān)的國(guó)際組織具有一定的權(quán)威性，在國(guó)際上有較強(qiáng)大的號(hào)召力，與它們合作往往能很好的帶動(dòng)國(guó)外企業(yè)參展。
（5）各種招展代理。招展代理是與辦展機(jī)構(gòu)緊密合作的專門的招展單位，適當(dāng)?shù)匕l(fā)展招展代理對(duì)展會(huì)招展很有好處。
（6）行業(yè)知名企業(yè)。行業(yè)知名企業(yè)在行業(yè)里有一定的號(hào)召力，它們的參展對(duì)行業(yè)企業(yè)有一種很好的示范效應(yīng)，會(huì)帶動(dòng)一批企業(yè)參展。
（7）國(guó)外同類展會(huì)。由于距離較遠(yuǎn)和展會(huì)定位不同，不同國(guó)家舉辦的展會(huì)，有很多彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)力并不是很強(qiáng)。所以可以與國(guó)外同類展會(huì)合作，在各自的展會(huì)上推廣對(duì)方的展會(huì)，或采取其他合作方式爭(zhēng)取彼此合作、營(yíng)銷互贏。
（8）外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)。外國(guó)駐華使館和領(lǐng)館以及其他機(jī)構(gòu)如貿(mào)易代表處、辦事處等不僅對(duì)該國(guó)較熟悉，聯(lián)系方便，而且對(duì)所在國(guó)也很了解，它們向該國(guó)企業(yè)推薦的展會(huì)一般很能取得該國(guó)企業(yè)的信任。
（9）政府有關(guān)部門。盡管政府部門正在逐漸淡出經(jīng)濟(jì)事務(wù)，但政府的行業(yè)主管部門對(duì)行業(yè)的影響仍然很大，與它們合作，不僅有利于招展，還能取得很多其他便利。
（10）網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)站是一個(gè)較好的合作營(yíng)銷伙伴。
辦展機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的展會(huì)特點(diǎn)和本身的優(yōu)劣勢(shì)，從上述機(jī)構(gòu)種選擇自己的合作伙伴。
3．直復(fù)營(yíng)銷
直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)的營(yíng)銷系統(tǒng)，它使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和達(dá)成交易的目的。
直復(fù)營(yíng)銷的主要特征就是辦展機(jī)構(gòu)與客戶之間的“互動(dòng)”，彼此之間可以用雙向交流的方式傳遞信息。
常見的直復(fù)營(yíng)銷的方式包括以下幾種：
（1）直接郵寄營(yíng)銷。是指辦展機(jī)構(gòu)將有關(guān)展會(huì)的宣傳資料、招展書和邀請(qǐng)函等以郵件的方式直接郵寄給目標(biāo)客戶的一種營(yíng)銷方式。直接郵寄營(yíng)銷的郵寄對(duì)象是那些有可能參展的目標(biāo)參展商，針對(duì)性非常強(qiáng)。而且由于直接郵寄的目標(biāo)客戶都是經(jīng)過精挑細(xì)選的，其回復(fù)率往往比較高，辦展機(jī)構(gòu)往往能很好的掌握客戶的動(dòng)態(tài)。
（2）電話營(yíng)銷。是指辦展機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷人員通過電話直接向目標(biāo)參展商推銷展會(huì)的一種營(yíng)銷方式。電話營(yíng)銷比直接郵寄的針對(duì)性更強(qiáng)，它直接將電話打到目標(biāo)客戶那里，直接與目標(biāo)客戶對(duì)話，可以直接得到他們的反應(yīng)。
（3）展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣。是指辦展機(jī)構(gòu)直接派出營(yíng)銷人員到國(guó)內(nèi)外其它同類展會(huì)上去推廣自己的展會(huì)的一種營(yíng)銷方法。營(yíng)銷人員可以在這些展會(huì)上租用專門的展位來推廣自己的展會(huì)，也可以不租用展位而逐個(gè)現(xiàn)場(chǎng)拜訪客戶，征求他們的參展意向，接受企業(yè)參展申請(qǐng)。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣的優(yōu)勢(shì)非常明顯：它可以直接面對(duì)面的與大量目標(biāo)客戶接觸，直接傾聽他們對(duì)參展的意見，可以直接得到他們的回復(fù)，因此，效率很高。
（4）直接拜訪客戶。是指辦展機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷人員到目標(biāo)客戶的公司或工廠直接拜訪他們，聽取他們參展意見的一種營(yíng)銷方式。直接拜訪客戶的營(yíng)銷方式對(duì)于那些大的客戶和行業(yè)知名企業(yè)尤其適用。
（5）其他媒體直復(fù)營(yíng)銷。電視、報(bào)刊雜志和廣告等都可以用于直復(fù)營(yíng)銷，目標(biāo)參展商可以從這些渠道得到展會(huì)的信息，并通過上述媒體或者直接與辦展機(jī)構(gòu)聯(lián)系而預(yù)訂展位。
上述各種直復(fù)營(yíng)銷方式不但可以單獨(dú)使用，還可以組合使用。
4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行展位營(yíng)銷的一種營(yíng)銷方式，是隨著電子商務(wù)的發(fā)展而發(fā)展起來的一種新興的營(yíng)銷方式，辦展機(jī)構(gòu)幾乎可以將有關(guān)展會(huì)的所有信息都“搬”到網(wǎng)上去供客戶選用。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體方法通常有以下三種：
（1）自己建立展會(huì)專門網(wǎng)站。辦展機(jī)構(gòu)自己建立該展會(huì)的專門網(wǎng)站，通過精心設(shè)計(jì)，將該展會(huì)的有關(guān)內(nèi)容放在網(wǎng)上，并在其他營(yíng)銷活動(dòng)中告訴客戶本網(wǎng)站的網(wǎng)址，使網(wǎng)站在客戶中知名，以便它們根據(jù)需要可以隨時(shí)上網(wǎng)查詢相關(guān)內(nèi)容，預(yù)定展覽設(shè)計(jì)位，提出建議。辦展機(jī)構(gòu)可以根據(jù)展會(huì)籌備的進(jìn)展情況隨時(shí)更新網(wǎng)上的內(nèi)容。
（2）在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營(yíng)銷。辦展機(jī)構(gòu)也可以不組建展會(huì)專門網(wǎng)站，而將展會(huì)的有關(guān)內(nèi)容交給行業(yè)專門網(wǎng)站，由他們幫助在網(wǎng)上推廣本展會(huì)。辦展機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)向他們提供展會(huì)的有關(guān)資料，由他們?cè)诰W(wǎng)上發(fā)布，或者由他們?cè)诰W(wǎng)上開辟專門主頁(yè)，供客戶瀏覽。
（3）自己的網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)。辦展機(jī)構(gòu)還可以組建展會(huì)的專門網(wǎng)站，并將該網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接，形成互動(dòng)，共同對(duì)展會(huì)進(jìn)行推廣。
5．公共關(guān)系營(yíng)銷
公共關(guān)系營(yíng)銷是辦展機(jī)構(gòu)利用各種傳播手段，與包括參展商、參觀商、展會(huì)服務(wù)商、普通大眾、政府機(jī)構(gòu)和新聞媒體在內(nèi)的各方面公眾進(jìn)行溝通，建立良好的社會(huì)形象和營(yíng)銷環(huán)境的活動(dòng)。
公共關(guān)系營(yíng)銷的目的是為了樹立辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的良好形象，并希望通過這個(gè)良好形象的樹立來改善展會(huì)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。公共關(guān)系營(yíng)銷通常可以采用以下一些方式：
（1）新聞宣傳。辦展機(jī)構(gòu)可以通過新聞發(fā)布會(huì)、人物專訪、記事特寫、新聞報(bào)道等形式，通過媒體對(duì)外進(jìn)行新聞宣傳。新聞宣傳的內(nèi)容要具有一定的新聞價(jià)值，具有一定的時(shí)效性，并真實(shí)可靠。
（2）公共關(guān)系廣告。公共關(guān)系廣告與一般的廣告不同，它主要是以宣傳辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)整體形象為內(nèi)容，是以提高辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的知名度和美譽(yù)度為目的，它不僅僅是為了擴(kuò)大銷售。
（3）社會(huì)交往。辦展機(jī)構(gòu)可以通過擴(kuò)大和社會(huì)有關(guān)方面的交往來擴(kuò)大展會(huì)的影響，通過擴(kuò)大社會(huì)交往來與各有關(guān)方面建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。
（4）公益或事件贊助。辦展機(jī)構(gòu)可以以展會(huì)的名義對(duì)一些富有新聞價(jià)值的事件或者公益事業(yè)進(jìn)行贊助，借以提高展會(huì)的知名度和美譽(yù)度。
作者：admin
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