隨著消費(fèi)群體的年輕化和消費(fèi)水平的上升，80后、85后、90后成為消費(fèi)的中堅(jiān)力量，“宅”、“手機(jī)控”、“網(wǎng)上購(gòu)物”等等是現(xiàn)在消費(fèi)群體的標(biāo)簽，在購(gòu)物時(shí)更加追求個(gè)性化、品質(zhì)生活等自我需求的實(shí)現(xiàn)，不再盲目拘泥于產(chǎn)品的價(jià)格；單一的線上銷售或者是線下體驗(yàn)已無(wú)法滿足現(xiàn)在消費(fèi)者的購(gòu)物需求，直到16年馬云提出“新零售”，各行各業(yè)幡然醒悟，傳統(tǒng)零售線上與線下融合終將成為零售市場(chǎng)的主旋律。
大勢(shì)所趨之下，德恩特提前布局踏入新零售門店的大門，期間合作了數(shù)十家，跳過(guò)很多坑，但是德恩特并沒(méi)有放棄，直到2017年首次和廚衛(wèi)百分百合作，采用了廚衛(wèi)百分百的新零售系統(tǒng)工具，2017年的整體業(yè)績(jī)相比2016年線上業(yè)績(jī)提升了700%，線下經(jīng)銷商出貨量增長(zhǎng)了33%+，一舉成為了即熱式熱水器的龍頭企業(yè)。
這份成績(jī)單顯然是矚目的，所以德恩特在2018年加大了品牌建設(shè)的投入，并將于6月5日在上海舉辦的第23屆中國(guó)國(guó)際廚房衛(wèi)浴設(shè)施展覽會(huì)上結(jié)合新零售賦能系統(tǒng)以新零售門店的形象參展，德恩特希望此次的全新亮相模式能對(duì)未來(lái)的行業(yè)展會(huì)模式能有新的啟發(fā)和貢獻(xiàn)，為傳統(tǒng)廚衛(wèi)展會(huì)注入一絲年輕化的活力。
這次德恩特“新零售”參展方式也是在歷經(jīng)以前參加多場(chǎng)行業(yè)展會(huì)后總結(jié)出傳統(tǒng)展會(huì)的一些不足之處后不斷探索并總結(jié)出來(lái)的全新參展方式，樂(lè)語(yǔ)通訊總裁朱偉說(shuō)過(guò)一句話，新零售實(shí)際上就是由三個(gè)關(guān)鍵詞組成，更智能、更新奇、更好玩。讓展會(huì)形象更智能，更新奇，更好玩，牢牢吸引住參展客戶的眼球，將自己推向廚衛(wèi)行業(yè)的頂端，是德恩特此次展會(huì)的目標(biāo)。
針對(duì)此次展會(huì)，德恩特從展前、展中、展后三個(gè)維度上對(duì)參展方式進(jìn)行了新的模式上的創(chuàng)新。
l 展前
傳統(tǒng)展會(huì)：
我們都知道，現(xiàn)在的傳統(tǒng)展會(huì)不管是舉辦還是參展都要耗費(fèi)大量人力物力，成本的持續(xù)高漲和信息的透明，使展會(huì)的簽約成交率在下降，很多客戶甚至?xí)艞墔⒄埂?/p>
而且在展前很多參展企業(yè)都會(huì)安排大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員通過(guò)電話、短信、郵件邀請(qǐng)函的形式，邀約意向客戶以及在營(yíng)代理商介紹展會(huì)情況，做一些預(yù)熱造勢(shì)宣傳活動(dòng)，但由于沒(méi)有更直觀和全面對(duì)展會(huì)以及新品的介紹展示，導(dǎo)致部分客戶失去興趣不來(lái)參展。
德恩特“新零售”形象展會(huì)：
德恩特準(zhǔn)備通過(guò)展廳數(shù)字化改造，將產(chǎn)品、方案、企業(yè)信息、招商政策等清晰展現(xiàn)在線上，讓用戶在線上就可以看見(jiàn)德恩特的展廳，實(shí)現(xiàn)在沒(méi)來(lái)展會(huì)之前就享受到德恩特的服務(wù)。在預(yù)熱上也完全拋棄以往的打電話發(fā)郵件通知、地推等模式，大區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員將給意向客戶和在營(yíng)經(jīng)銷商發(fā)送展會(huì)鏈接或二維碼，打開(kāi)鏈接或關(guān)注企業(yè)微信公眾號(hào)，就可全面了解德恩特展會(huì)的產(chǎn)品以及招商政策。
在宣傳內(nèi)容上德恩特下足了功夫，目的是讓客戶明白除了給經(jīng)銷代理商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品之外，更在降低商家運(yùn)營(yíng)成本、提升運(yùn)營(yíng)效率、提高業(yè)績(jī)和利潤(rùn)方面有具體的系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)具體措施支持，讓經(jīng)銷代理商無(wú)后顧之憂，提振商家的信心。
德恩特對(duì)展前工作特別重視，深知這是展會(huì)成功與否的第一步，讓展前邀請(qǐng)變的比別的參展商家“更智能”，更符合現(xiàn)在客戶所期盼的參展方式，沒(méi)時(shí)間參展，沒(méi)關(guān)系，只需掃描二維碼，就能讓客戶了解德恩特展會(huì)信息，實(shí)現(xiàn)足不出戶，在線上零距離交流合作。
l 展中
傳統(tǒng)展會(huì)：
一般傳統(tǒng)展會(huì)時(shí)間短，客戶逛展的時(shí)間一般不超過(guò)1天，但又想了解展會(huì)所有展館的產(chǎn)品和招商政策，走馬觀花看下來(lái)，客戶很容易浮躁，簽約和繳納意向金的難度很高，客戶的信息和經(jīng)營(yíng)情況資料也就很難存留。很多商家因此錯(cuò)失商機(jī)，這也是目前令參展商家最懊惱的地方，但是直到現(xiàn)在也沒(méi)有什么解決辦法。
德恩特“新零售”形象展會(huì)：
德恩特深知現(xiàn)在主流消費(fèi)群體為80后、85后、90后、95后，喜歡在手機(jī)上自主查詢認(rèn)知、決策消費(fèi)，習(xí)慣手機(jī)支付，不喜歡聽(tīng)店員過(guò)多介紹和現(xiàn)金或刷卡支付。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，德恩特將每個(gè)產(chǎn)品都賦予唯一的二維碼（并且綁定門店屬性）。用戶可以通過(guò)掃描產(chǎn)品、方案、活動(dòng)、服務(wù)、企業(yè)等二維碼，在手機(jī)上系統(tǒng)了解自己關(guān)注的信息。
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，德恩特為了吸引參會(huì)人員到德恩特展位設(shè)計(jì)了需要娛樂(lè)互動(dòng)的游戲場(chǎng)景，像“搖一搖”、“大轉(zhuǎn)盤”、“拆禮盒”“定金翻倍”等活動(dòng)，吸引更多的客戶參加活動(dòng)，將“客戶流轉(zhuǎn)換為粉絲流”促成更多客戶繳納簽約意向金。
“搖一搖”——【場(chǎng)景布置：地貼：“雷區(qū)”，此地有銀三百兩】
在展會(huì)期間，當(dāng)有客戶經(jīng)過(guò)德恩特展位時(shí)，看見(jiàn)腳下有“雷區(qū)”，此地有銀三百兩這樣的標(biāo)語(yǔ)，想?yún)⑴c進(jìn)來(lái)看看是什么“雷區(qū)”，“三百兩”又是哪些，這樣的營(yíng)銷小策略不會(huì)讓人反感，反而讓人更有興趣。來(lái)早了活動(dòng)沒(méi)開(kāi)始也沒(méi)關(guān)系，掃描“德恩特”二維碼公眾號(hào)，活動(dòng)時(shí)間到了公眾號(hào)會(huì)發(fā)送開(kāi)始提醒以及“三百兩”包括的獎(jiǎng)品。
到時(shí)間點(diǎn)后，工作人員激活搖一搖設(shè)備，將“搖一搖”與電子大屏結(jié)合。路過(guò)的客戶看見(jiàn)德恩特展館聚集了很多人，會(huì)好奇的聚過(guò)來(lái)站在雷區(qū)觀察，當(dāng)看見(jiàn)有人拿出手機(jī)搖一搖，搖出來(lái)200塊優(yōu)惠券，或者一個(gè)電熱壺，感覺(jué)挺有意思的，不自覺(jué)就想?yún)⒓舆@個(gè)活動(dòng)了。
“大轉(zhuǎn)盤”——【場(chǎng)景布置：地貼：“餡餅”，小心被砸暈】
等“搖一搖”結(jié)束后，客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)區(qū)域是“餡餅”，小心被砸暈，這時(shí)前一個(gè)活動(dòng)沒(méi)得到獎(jiǎng)品的客戶就想再參加一輪吧，得到的還想再延續(xù)好運(yùn)。這時(shí)工作人員會(huì)讓大家掃A3展架上的微信群二維碼，等下一輪活動(dòng)會(huì)通知大家，這樣直接就留住了客戶，拿到獎(jiǎng)品的客戶心里高興，沒(méi)有拿到的也會(huì)對(duì)這些小活動(dòng)興致勃勃。
“拆禮盒”——【場(chǎng)景布置：地貼：“不許動(dòng)”開(kāi)始尋寶】
活動(dòng)一波接著一波，讓顧客看到禮物也就成功的激發(fā)了沒(méi)有參與進(jìn)來(lái)的客戶內(nèi)心的好奇，吸引更多的客戶參與進(jìn)來(lái)“拆禮盒”，更多的用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)地貼有意思，不會(huì)讓人反感，讓本來(lái)浮躁的展會(huì)都變的生動(dòng)有趣了，那么客戶對(duì)德恩特的印象就會(huì)更進(jìn)一步的加深了。
“定金翻倍”——【場(chǎng)景布置：簽單處布置展牌：不想合作了？一鍵退款！】
相信大家對(duì)于定金翻倍并不陌生，但是像其他平臺(tái)的定金交了是不給退還的，讓想要簽約的顧客猶豫不決。德恩特要做的是先讓代理商體驗(yàn)新零售系統(tǒng)，交完定金，客戶發(fā)現(xiàn)不想合作了，在手機(jī)上發(fā)起“一鍵退款”，即退即到賬，讓經(jīng)銷商非常清楚的看到錢在這里，而不是以前一樣拿著一紙合同回去退款。
讓展會(huì)“更好玩”，是德恩特此次展會(huì)的主要目標(biāo)，讓客戶積極參與進(jìn)來(lái)，提升客戶的體驗(yàn)度、互動(dòng)度，達(dá)到留存更多客戶信息的目的。
l 展后
傳統(tǒng)展會(huì)：
相信所有參加過(guò)展會(huì)的商家都有體會(huì)，展后跟蹤客戶簡(jiǎn)直太難了，有些客戶信息還沒(méi)收集到展會(huì)就結(jié)束了，展后想再聯(lián)系都聯(lián)系不到。展館太多，如何才能做到脫穎而出吸引客戶的目光是所有商家最頭疼的地方。
德恩特“新零售”形象展會(huì)：
經(jīng)過(guò)展前和展中的鋪墊，凡是經(jīng)過(guò)德恩特展館的客戶，都在各種有趣的互動(dòng)及全新的體驗(yàn)關(guān)注了德恩特，德恩特展會(huì)人員根據(jù)客戶的屬性進(jìn)行“打標(biāo)簽”，展后也能清晰明了的知道該客戶是做什么品牌的，目前的狀況如何。到后期德恩特有針對(duì)性的跟蹤客戶，通過(guò)微信公眾號(hào)給意向客戶推送簽約政策、新品、企業(yè)介紹等信息，增加客戶的粘性，減少客戶的流失率。
讓展會(huì)“更新奇”，讓客戶在參展后也能記憶猶新是此次展會(huì)德恩特要達(dá)成的目標(biāo)，這次全新的展會(huì)玩法效果到底如何，我們還是得相聚6月15的上海展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一起見(jiàn)證。
德恩特很明白，在今天品牌過(guò)盛、產(chǎn)品過(guò)盛、信息過(guò)盛的時(shí)代，很多經(jīng)銷商客戶應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的能力較弱；獲客渠道也很窄，平時(shí)都是用低價(jià)、促銷、滿減、讓利等方式來(lái)提高轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹率，導(dǎo)致很多時(shí)候商家的投入成本過(guò)高而盈利減少。德恩特要做的不單是給廠商提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，最重要的是給商家提供新零售的運(yùn)營(yíng)模式、新玩法，賦能經(jīng)銷商有自主引流，提升客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率的能力，讓經(jīng)銷商門店的業(yè)績(jī)倍增。
目前市場(chǎng)、渠道、營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，其背后的原因是用戶群體發(fā)生了變化，隨著大家對(duì)新零售的不斷認(rèn)知和理解，都認(rèn)為線上線下融合是解決新用戶特征最好的模式，既然新零售給了我們些許希望，那就應(yīng)該把握機(jī)會(huì)，逆風(fēng)翻盤。
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